La revolución en los negocios
No cabe duda alguna que la REVOLUCIÓN DIGITAL ha transformado el modo en el que vivimos, producimos y generamos riqueza conformando lo que se conoce como la ERA DEL CONOCIMIENTO.
En los negocios, a veces apurados por “no perder la ola”, acudimos a incorporar tecnologías como Comercio Electrónico, Plataformas Digitales, Blogs Corporativos, Social Media y otras útiles Herramientas pero no Estrategias. Las Estrategias son las construidas sobre el CONOCIMIENTO DEL CLIENTE, si su empresa no fue competitiva en el modelo tradicional de mercado tampoco lo será aunque emplee nuevas tecnologías.
Leía días pasados… NETFLIX no mató a Blockbuster sino fueron las multas cobradas por atraso en la devolución y la repetición de títulos UBER no mata a los Taxistas sino el mal servicio y las tarifas engañosas MELI no mata a los Minoristas sino la mala atención y esperas para ser atendido SPOTIFY no mató la Industria de la Música sino fue la compra del Álbum completo por un tema de éxito.
La verdadera revolución en los negocios es la del CONOCIMIENTO, la que cotidianamente nos pasa de largo, es silenciosa y tiene mucha menos prensa porque no tiene un propietario, un nombre y apellido que la haga popular, entonces como una empresa puede aplicar ésta revolución a sus modelo de negocios?
Ahí se encuentra la clave, la respuesta se llama CULTURA CRM dicho de manera más simple … CÓMO VENDEN MI PRODUCTO los que integran el Canal? y CÓMO USAN MI PRODUCTO los que reparan autos?
Significa un gran cambio pasar de “SUPONER” A “CONOCER” es clave para construir VALOR DE MARCA y DESARROLLAR MEJORES NEGOCIOS. Hacerlo es una decisión difícil porque la experiencia es el peor enemigo, existe en nosotros una voz interior que te dice a cada paso “Roberto ya sabes la respuesta, no pierdas tiempo, hacelo como vos sabes” … y le hacemos caso!
Desde que tengo memoria las empresas de productos industriales, las autopartes son para en el Aftermarket, Productos Industriales de Demanda Final, tuvieron su preocupación, inversión y esfuerzo en fabricarlos lo mejor posible y con esto pensaban que alcanzaba, que quienes los compraban para venderlos eran autosuficientes y quienes los compraban para reparar autos eran autosuficientes.
Error Tipo 1: si no ayudo a mi canal a vender empobrezco el negocio por lo que siempre discutiremos dentro de un juego de suma fija.
Error Tipo 2: si no entiendo los procesos de reparación e instalación de mi producto, nunca podré ayudar al Mecánico a que haga una tarea más simple y frecuente con mi Marca.
Aunque sorprenda, el aspecto más duradero en la relación con los clientes es el relacional y no el transaccional. Las empresas P X Q siempre están ocupadas en “CUANTO ME VAN A COMPRAR” y esto reduce el tamaño del negocio, lo empobrece y lo resumen a una interminable negociación de precios, en forma de batallas, donde finalmente siempre ganan los compradores.
Entonces… por qué razón se continúan construyendo Modelos de Negocios que buscan ése objetivo? sin importar los canales presenciales o virtuales que utilicen?
Hoy se debe estar orientado a los clientes, conocerlos, entenderlos y ofrecerles los productos y servicios que ellos buscan.
La clave está en desarrollar el COMPROMISO y la CONFIANZA, son dos condiciones sin las cuales no se logrará recoger información de calidad de tus clientes.
Las nuevas palabras clave son:
Proximidad, Cooperación, Confianza, Satisfacción
En un entorno competitivo moderno, las empresas cobran mayor valor, cuanto mayor Información reúnan sobre sus clientes, para mejorar los servicios y productos que prestan a éstos y así diferenciarse de la competencia.
CÓMO PUEDO AYUDAR A MI CANAL A VENDER MEJOR?
Evaluaciones al Canal de Distribución: Debo conocer cómo compiten mis Distribuidores, si ellos no venden, nosotros no vendemos. El grado de profesionalismo y enfoque ofrecido a mi producto. Premiar los méritos de quienes más ayudan a la expansión de Productos y Marca.
Trade Marketing: Debo hacer negocios conjuntos, buscar eficiencia en Lanzamientos, Promociones, Almacenamiento y Surtido. Hacerlo juntos aumenta el volumen de los negocios.
Técnicas de Venta Consultivas: Conocer al Cliente y sus problemas son Oportunidades para el Vendedor que consultará el Valor contenido en su propuesta para que el cliente y no el vendedor, hable de los beneficios.
CÓMO PUEDO AYUDAR A MI CLIENTE A REPARAR MEJOR?
Acercándome a su Tarea: Introducirme en los procesos cotidianos y ciclos de reparación para conocer las dificultades que enfrenta de manera reiterada y que reducen su frecuencia de utilización en los autos.
Entendiendo su Negocio: Mi cercanía debe ayudarlo a vender más PESOS POR AUTO de manera honesta y servicial al automovilista. Capacitándolo no sólo en los productos, también para transformarlo en un asesor de su cliente, es muy frecuente observar que buenos Mecánicos no logran convertirse en buenos Negocios de Reparación.
Ampliando el Producto: Cruzar la frontera de mi producto para extenderlo, facilitando su instalación con la Información que define la elección correcta del repuesto, la Tecnología que lo ayuda a hacerlo de manera eficiente y el producto más completo para que su única preocupación sea instalarlo